Chętny Partner

Walizka: Klienci korporacyjni pokochali BlackBerry firmy Research in Motion od czasu jego premiery w 1999 roku. Jednak wraz ze wzrostem popularności urządzenia wzrosła liczba krytyków firmy, z których wielu uważało, że Research in Motion jest zbyt mały, aby utrzymać swoją dominację. Kiedy firma zaczęła licencjonować swoje oprogramowanie w 2002 roku, wielu postrzegało ten ruch jako drastyczną zmianę kursu. Zamiast tego była to lekcja poglądowa na temat inteligentnego partnerstwa.

Badania w ruchu

Ta historia była częścią naszego wydania z lipca 2005 r.

• Zobacz resztę numeru
• Subskrybuj

Dochód za 2005 rok: 1,35 miliarda dolarów
Pracowników: 3000
Liczba wiadomości e-mail wysyłanych w Ameryce Północnej, które każdego dnia przechodzą przez centrum danych RIM: 100 milionów

W listopadzie 2002 r. Research in Motion (RIM) i Nokia ogłosiły porozumienie licencyjne umożliwiające Nokii oferowanie swoim klientom możliwości otrzymywania wiadomości e-mail za pomocą oprogramowania BlackBerry firmy RIM. Wiadomości wprawiły w zakłopotanie obserwatorów branży. Przez trzy lata przed zawarciem umowy tylko urządzenia RIM mogły łączyć się z serwerem korporacyjnym firmy, dzięki czemu RIM był właścicielem obu części rynku bezprzewodowej poczty e-mail: urządzeń i ich oprogramowania. RIM w rzeczywistości wydawał się posiadać samo pojęcie tego rynku.

BlackBerry był sprzętowym odpowiednikiem zabójcza aplikacja , obecnie nadużywany termin spopularyzowany w latach 80. XX wieku, aby opisać oprogramowanie tak atrakcyjne dla użytkowników, że czują, że nie mogą się bez niego obejść. Każda nowa technologia potrzebuje zabójczej aplikacji, aby uzyskać akceptację; w przypadku bezprzewodowej poczty e-mail BlackBerry spełnił tę potrzebę. Gdy firmy zaczęły wdrażać urządzenie wśród coraz bardziej mobilnych i naciskanych pracowników, BlackBerry stał się kluczowym narzędziem dla ludzi biznesu.

Dlaczego więc RIM miałby udostępniać innym swoje oprogramowanie własnościowe? Dlaczego firma miałaby współpracować z ogromnym zagrożeniem konkurencyjnym, takim jak Nokia? Dla wielu obserwatorów spoza RIM decyzje te sygnalizowały poważną zmianę modelu biznesowego firmy. Ale dla tych wewnątrz RIM wynikały one ze strategii, którą firma zawsze stosowała.

Przypadek RIM zwraca uwagę na problem biznesowy, z którym borykały się niezliczone firmy technologiczne: kiedy firma tworzy rewolucyjny produkt, którego oprogramowanie staje się kluczowe dla ustanowienia rynku, musi zastanowić się, czy zachować swoje oprogramowanie wyłącznie dla siebie, czy też je licencjonować starając się, aby jego technologia stała się standardem branżowym.

Budowanie platformy
W swojej historii firma RIM kierowała się dwoma imperatywami: stworzyć możliwie najlepsze własne urządzenie do bezprzewodowej poczty e-mail i podążać za każdym kursem, który zwiększy rozmiar tego rynku. Założona w 1984 roku jako firma produkująca urządzenia elektroniczne dla innych firm, RIM podpisała pierwszą umowę z General Motors na dostawę sieciowego systemu wyświetlania, który przewijał słowa po znakach LED w fabrykach GM. Idea stojąca za tym, co ostatecznie stało się systemem BlackBerry, sięga 1989 roku, kiedy RIM pracował nad projektem outsourcingu dla Ericssona. Ponieważ RIM skoncentrował się bardziej na danych bezprzewodowych, zaczął produkować własne urządzenia. Firmy typu Pager, takie jak Motorola, próbowały połączyć pocztę e-mail z pagerami, ale żadne z urządzeń nie odniosło większego sukcesu. Na początku lat dziewięćdziesiątych nawet poczta e-mail oparta na komputerach PC jeszcze się nie rozwinęła, a wielu przedstawicieli branży telekomunikacyjnej postrzegało pocztę bezprzewodową jako produkt, którego ludzie tak naprawdę nie chcieli ani nie potrzebowali.

RIM udowadniał rentowność tego rynku etapami. Po pierwsze, w 1997 roku firma BellSouth otrzymała zamówienie na bezprzewodowe urządzenia pocztowe o wartości 50 milionów dolarów. BellSouth oferował pionierską usługę mającą na celu umożliwienie transmisji danych w aplikacjach takich jak śledzenie zapasów w transporcie kolejowym. Jej tak zwana sieć Mobitex wykorzystywała technologię Ericssona, ale nadal potrzebowała dostawcy do zbudowania komponentu sprzętowego do użytku konsumenckiego. Ta okazja dała Research in Motion krytyczną sieć testową dla swojego urządzenia.

Szansa przekonała również RIM, że powinna poszukać większego rynku dla swojego nowego urządzenia, znanego w firmie jako PocketLink. W 1998 roku RIM rozpoczął współpracę z kalifornijską agencją brandingową o nazwie Lexicon. Jeden ze strategów Lexicon uważał, że klawiatura gadżetu przypomina nasiona jagód; BlackBerry został wprowadzony na rynek w styczniu 1999 roku. Zamiast korzystać z rysika i oprogramowania do rozpoznawania pisma ręcznego, urządzenie używało małej, obsługiwanej kciukiem klawiatury qwerty. Ale jakkolwiek imponująca była jego fizyczna konstrukcja, naprawdę niezwykłą rzeczą w BlackBerry było to, że RIM zapewniał wszystko, co było potrzebne do jego działania: samo urządzenie, oprogramowanie, które je uruchamiało, serwery, które kierowały pocztę e-mail z sieci przewodowej, oraz czas antenowy wydzierżawiony przez RIM od operatorów telefonii komórkowej. Jako pierwsi inicjator na rynku mieliśmy okazję zbudować markę wokół nowej kategorii – powiedział Dave Werezak, wiceprezes RIM Enterprise Business Unit.

W połowie 1999 roku, kilka miesięcy po premierze BlackBerry, RIM rozpoczął również sprzedaż BlackBerry Enterprise Server, głównie klientom korporacyjnym. Serwery te zostały zainstalowane w działach IT klientów i umożliwiły użytkownikom BlackBerry wysyłanie i odbieranie wiadomości e-mail z niemal dowolnego miejsca. Co więcej, serwery, które współpracowały ze zintegrowanym systemem zarządzania pocztą e-mail firmy RIM, umożliwiły koordynację poczty przewodowej i przewodowej, dzięki czemu klienci mogli korzystać ze swoich urządzeń BlackBerries w celu uzyskania dostępu do kont e-mail, z których korzystali w biurze.

Biznesmeni szybko uzależnili się od push e-mail (tak zwanych, ponieważ nowe wiadomości są wysyłane bezpośrednio do urządzenia, zamiast wymagać od użytkownika żądania ich z serwera), a firma RIM postanowiła zmienić sposób sprzedaży BlackBerry, starając się zwiększyć rozmiar rynku. Przez pierwsze półtora roku istnienia BlackBerry na rynku RIM dzierżawił od przewoźników czas antenowy na transmisję danych. Jednak w czerwcu 2000 roku zdecydowała się zmienić kurs i zamiast tego pozwolić operatorom sprzedawać usługę BlackBerry bezpośrednio klientom. W nowym układzie RIM otrzymywał do 20 proc. opłat przewoźników. Dzięki tysiącom sprzedawców przewoźników promujących produkty RIM, usługa szybko rozprzestrzeniła się na całym świecie: w 2002 r. RIM sprzedał 360 000 urządzeń; w 2004 roku sprzedał 2,3 mln.

Tak jak RIM zszywał rynek bezprzewodowej poczty e-mail, wydarzenia poza jej murami pomogły uczynić ten rynek znacznie bogatszym. Do 2002 r. pojawił się nowy międzynarodowy standard łączności bezprzewodowej — General Packet Radio Service (GPRS). Do tego czasu dane BlackBerry podróżowały głównie w sieci Mobitex, która tylko do transmisji danych nie oferowała tak dużego zasięgu, jak nowa sieć. GPRS wykorzystuje istniejące radiowe stacje bazowe GSM (Global System for Mobile Communications) i konwertuje dane bezprzewodowe na standardowe pakiety internetowe, umożliwiając interoperacyjność między Internetem a siecią GSM z szybkością do 10 razy większą niż wcześniejsze systemy. Zwiększona prędkość transmisji danych oraz konwergencja danych głosowych i tekstowych były atrakcyjne zarówno dla operatorów, jak i producentów telefonów komórkowych (którzy mogli oferować dane i głos w jednym urządzeniu). Zanim firma RIM ogłosiła podpisanie umowy z Nokią, nastała nowa era: e-maile można było teraz wysyłać i odbierać na telefonach komórkowych. Wraz z umocnieniem sieci GPRS producenci telefonów mogli oferować oprogramowanie do transmisji danych dostarczane przez firmę RIM.

Logika partnerstwa
Od listopada 2002 r., kiedy firma RIM zaczęła udzielać licencji na swoją technologię producentom telefonów komórkowych, takim jak Nokia, do maja 2005 r. akcje firmy wzrosły o ponad 800 procent. Ale nawet gdy firma się rozwija, krytycy wciąż ostrzegają przed zbliżającymi się zabójcami BlackBerry. RIM jest czasami przedstawiany jako silny pierwszy gracz, który później zostanie zmiażdżony przez dużego gracza. Już w 2000 r. analitycy przewidywali, że producenci palmtopów i telefonów komórkowych wkrótce zapewnią funkcje push e-mail, które sprawią, że technologia BlackBerry stanie się przestarzała, a w kwietniu 2005 r. Wall Street Journal wymienił szereg bogatych firm – zarówno tych, które -urządzenia pocztowe i te tworzące oprogramowanie sieciowe – wszystko to deptało RIMowi po piętach. Przebudzeni osiągnięciem RIM giganci technologiczni i głodni nowicjusze reagują arsenałem sprzętu mającego na celu złamanie twierdzy BlackBerry, napisał Journal. Miesiąc wcześniej The Economist zacytował pesymistycznego analityka, który powiedział, że zmiany modelu biznesowego zawsze są pełne wyzwań.

To właśnie ten pogląd – że firma RIM porzuciła swoją strategię poprzez rozluźnienie własnego uścisku dotyczącego bezprzewodowej poczty e-mail – najbardziej frustruje kadrę kierowniczą firmy, która twierdzi, że od samego początku celem RIM było zbudowanie platformy oprogramowania pośredniczącego dla mobilnej poczty e-mail. który był kompatybilny z wieloma urządzeniami, aplikacjami, sieciami i protokołami i obejmował cały świat. Zawsze chcieliśmy tam pojechać, mówi prezes i współdyrektor generalny Jim Balsillie, ale pytanie brzmiało: Czy ktoś pójdzie z nami? Balsillie, który od 1992 roku prowadzi RIM z Mike'iem Lazaridisem w rzadkiej wspólnej umowie, mówi, że na początku odpowiedź brzmiała „nie”. Reszta rynku naprawdę nie była zainteresowana współpracą z nami, dopóki nie staliśmy się standardem. Jak widzi Balsillie, działania licencyjne RIM sygnalizują, że to rynek, a nie RIM, się zmienił. Nie było zainteresowania współpracą z nami, dopóki nie odnieśliśmy sukcesu, mówi.

Oczywiście, RIM odniósł sukces i podobnie jak to zrobił, wystąpił do producentów telefonów, proponując partnerstwa. W połowie 2002 r. Nokia i inni wreszcie stali się otwarci, gdy zobaczyli, że nowa sieć GPRS będzie wystarczająco silna, aby obsługiwać telefony komórkowe, które mogą wysyłać i odbierać pocztę e-mail. Kiedy Nokia zwróciła się do RIM, mówi Balsillie, nasze podejście brzmiało: „Wspaniale, pięknie, uwielbiam to”. Do marca 2003 r. RIM nazwał swój nowy model licencjonowania BlackBerry Connect. Po zawarciu umowy z Nokią inni ustawili się w kolejce, w tym umowy z Siemensem, Motorolą i HTC.

Witamy w DMZ
Firma RIM nawiązała współpracę z producentami telefonów komórkowych głównie dlatego, że wierzyła, że ​​partnerstwa dobrze sprawdzają się w przypadku firm o pozycjach branżowych takich jak jego własna. Balsillie porównuje tę pozycję do strefy zdemilitaryzowanej, która, jak mówi, ułatwia konwergencję między tradycyjnie oddzielnymi częściami przemysłu telekomunikacyjnego i sprzętowego. Ale podobnie jak pas ziemi między Koreą Północną a Koreą Południową, strefa DMZ RIM jest również buforem między dwoma stronami: producentami telefonów i operatorami bezprzewodowymi. Jesteśmy oprogramowaniem pośredniczącym. A to naprawdę przydatne miejsce. Wydaje się, że wiele osób zgadza się z nami, kupując nasze produkty i współpracując z nami, mówi Balsillie.

Firma RIM uważa, że ​​jej status jako pierwszego inicjatora pozwolił jej na pionierskie funkcje niezbędne w tym pośrednim położeniu, takie jak bezprzewodowa transmisja danych i bezpieczeństwo. Jeśli ktoś chce być platformą oprogramowania pośredniczącego DMZ [jak RIM], myślę, że musiałbyś powtórzyć całe równanie. Nie można po prostu wybierać części, mówi Balsillie. Twierdzi, że rola DMZ wymaga zadowolenia wielu stron: klientów indywidualnych, korporacyjnych działów IT, producentów telefonów komórkowych, producentów systemów operacyjnych, takich jak Palm, oraz operatorów na całym świecie. Do końca 2005 r. RIM podpisze umowy z około 200 przewoźnikami – niektórymi opłacalnymi, innymi nie – tak, aby jej usługi były dostępne na całym świecie, na którym planują być jego klienci.

Neutralność RIM oczywiście nie chroni go przed innymi firmami, które chciałyby prowadzić DMZ. Dwoma najczęściej cytowanymi potencjalnymi zabójcami BlackBerry są Microsoft i Good Technology, prywatny dostawca oprogramowania, który ma ponad 5000 organizacji płacących za konkurencyjny system GoodLink. Ze swojej strony Microsoft wprowadza nowe wersje swojego serwera pocztowego i oprogramowania PocketPC, które obejmują obsługę push e-mail w stylu BlackBerry. Niektórzy twierdzą, że Microsoft ma blokadę na tak wielu serwerach korporacyjnych, że dzięki tym dodatkom będzie mógł z łatwością przenieść klientów na bezpłatną platformę bezprzewodową Microsoftu w przyszłym roku. Strefa zdemilitaryzowanej jest również zalana innymi dobrze uzbrojonymi konkurentami, w tym Seven, Intellisync i Visto.

Częścią tego, co ratuje firmę RIM od rozpaczy, jest to, że chociaż jej pozycja na rynku może być neutralna, to odczucia klientów dotyczące jej produktu nie są takie. Jak wyjaśnia wiceprezes ds. marketingu korporacyjnego RIM, Mark Guibert: Nasi klienci stali się tak zachwyconymi, ewangelicznymi fanami tej technologii, że marka rozrosła się bardzo szybko i stała się bardzo silna.

Ten rodzaj lojalności i entuzjazmu sprawdził się nie tylko na poziomie indywidualnego użytkownika, ale także na poziomie korporacji. Nigdy nie powinniśmy lekceważyć marki RIM. Fortuna 500 firm zdecydowanie preferuje RIM, mówi Albert Chu z PalmSource. Firma programistyczna współpracowała z RIM w celu opracowania BlackBerry Connect dla systemu Palm OS, który umożliwia urządzeniom PDA wyposażonym w system operacyjny Palm dostęp do usług bezprzewodowych BlackBerry. Wyraźnie chcemy umożliwić dowolne rozwiązanie, którego chcą nasi klienci; jeśli nasi klienci chcą bezprzewodowego push e-mail, chcemy się upewnić, że mamy to włączone dla naszej platformy. Jeśli RIM jest najlepszą marką na rynku, to chcemy mieć pewność, że w Palm OS jest rozwiązanie RIM/BlackBerry.

Innym sposobem, w jaki RIM chroni się, jest współpraca z firmami, które mogą stwarzać poważne zagrożenia. RIM zaprzecza, jakoby jej umowy o partnerstwie miały coś wspólnego z samoobroną: nie współpracujemy z firmami, ponieważ są one konkurentami, mówi Guibert, ale dlatego, że robimy to naprawdę dobrze. Motyw jest jednak nieistotny. Rezultatem tych ustaleń jest to, że RIM dał dużym firmom powód, by chcieć, aby BlackBerry pozostało w pobliżu.

Niewielki rozmiar firmy RIM pomógł jej w kontaktach z potencjalnymi partnerami. Według Balsillie, kiedy Nokia zadzwoniła w 2002 roku, nie widziała RIM jako konkurenta. (RIM ma wycenę rynkową 12,4 miliarda; Nokia ma ponad 15 miliardów dolarów w gotówce. Nokia sprzedaje ponad 100 milionów telefonów komórkowych rocznie; RIM ma mniej niż trzy miliony subskrybentów). Nokia ma wiele zmartwień; RIM nie jest jednym z nich. Jestem tego pewien, mówi Balsillie.

Rozwój na rozwijającym się rynku
Obecnie na całym świecie zainstalowano ponad 42 000 serwerów BlackBerry Enterprise Server, a prawie trzy miliony osób subskrybuje usługę BlackBerry w jakiejś formie. To więcej niż milion w styczniu 2004 roku, głównie dzięki niedawnemu sukcesowi RIM w Europie. Do lata tego roku Nokia, HTC, T-Mobile i Sony Ericsson będą oferować produkty obsługujące BlackBerry Connect. Siemens oferuje urządzenie z funkcją BlackBerry Built-In, dodatkową formą licencjonowania, która wykorzystuje aplikacje RIM oparte na języku Java, a także usługi bezprzewodowe oparte na technologii push z BlackBerry Connect. Tej wiosny RIM rozstrzygnął spór patentowy z NTP, spółką holdingową zajmującą się własnością intelektualną, za 450 milionów dolarów; czyniąc to, skutecznie rozwiała obawy dotyczące przyszłej ekspansji w Stanach Zjednoczonych. Według Kena Dulaneya, analityka firmy badawczej Gartner zajmującej się informatyką, w pierwszym kwartale 2005 r. firma RIM dostarczyła na całym świecie ponad 700 000 palmtopów, co stanowi 75-procentowy wzrost w porównaniu z rokiem poprzednim.

Mimo to RIM ma swoich sceptyków. Kiedy firma ogłosiła w kwietniu, że w czwartym kwartale roku fiskalnego 2005 uzyskała 66 procent swoich przychodów z urządzeń naręcznych i 14 procent z oprogramowania, niektórzy twierdzili, że nie ma serca w umowach licencyjnych. Ale te 14 procent stanowiło 57 milionów dolarów – niezły wzrost w porównaniu z 5 milionami dolarów, które licencje na oprogramowanie wniosły w czwartym kwartale 2003 roku. Dulaney przewiduje, że biznes sprzętowy RIM nie przetrwa długoterminowo w porównaniu z konkurencją ze strony producentów azjatyckich. Wskazuje jednak również, że przychody RIM są zwiększane przez opłaty za indywidualne konta użytkowników w wysokości około 10 dolarów miesięcznie i przewiduje, że do końca roku firma będzie miała pięć milionów użytkowników. Dziś RIM jest mierzony za pomocą urządzeń BlackBerry, mówi. Aby przetrwać, RIM musi być mierzony według zainstalowanych siedzeń. Balsillie ze swojej strony twierdzi, że nie jest jasne – ani ważne – czy przyszłe przychody będą pochodzić głównie z licencji, czy ze sprzedaży urządzeń przenośnych.

Oczywiście działania Balsilliego wskazują, że on… czy troska o to, skąd będą pochodzić przyszłe przychody: RIM, poprzez swoje partnerstwa, wiąże swój los z losem branży bezprzewodowej poczty e-mail jako całości, branży, która rosła i przewiduje się, że będzie nadal rosnąć wykładniczo. W latach 2002-2005 liczba użytkowników wzrosła ponad dwukrotnie – z 14,6 mln do 30,8 mln. Większość tego wzrostu dotyczy sektora przedsiębiorstw, ale przewiduje się, że przyszły wzrost obejmie również rynki konsumenckie. To szybko, dramatycznie rozwijający się rynek, więc nie martwię się, mówi Balsillie. Jeśli rynek wzrośnie do 3X, a nasz rynek nieco się skurczy, kogo to obchodzi? Wszystko sprowadza się do wspierania rynku i napędzania go do przodu. Chodzi o to. O tak, na pewno. Bez wątpienia.

ukryć