Kiedy cena jest darmowa (mium)

W 2007 roku dokonaliśmy ciekawego odkrycia w firmie Box, którą prowadzę, w zakresie współdzielenia treści: nasza usługa skierowana do konsumentów i małych firm była wykorzystywana w dużych przedsiębiorstwach.

Na początku nie rozumieliśmy, w jaki sposób Box trafił do dużych organizacji, ale wkrótce zdaliśmy sobie sprawę, że jesteśmy na czele jednego z najbardziej destrukcyjnych trendów, jakie kiedykolwiek widziało przedsiębiorstwo: oprogramowania, które rozprzestrzenia się wirusowo wśród pracowników.

Cztery lata później, Skrzynka jest aktywnie wykorzystywany w 100 000 firm, w tym 82 procent z listy Fortune 500, do udostępniania i zarządzania plikami w chmurze. Z ponad ośmioma milionami użytkowników końcowych, Box jest jedną z najszybciej rozwijających się aplikacji dla przedsiębiorstw wszech czasów.

Szybkie tempo wzrostu, jakiego doświadcza Box i inni wschodzący gracze w chmurze, nie byłoby możliwe, gdybyśmy postępowali zgodnie z tradycyjnymi zasadami przyjmowania oprogramowania dla przedsiębiorstw. Historycznie rzecz biorąc, zasady te były dyktowane przez dużą liczbę korporacyjnych nabywców IT i bardzo małą liczbę dostawców. Dostawcy tacy jak Microsoft, IBM i Oracle utrzymali się na szczycie swoich rynków, podczas gdy nabywcy uniknęli ciągłej rotacji swoich dostawców. W tym środowisku start-upom – lub nowym innowacjom – niezwykle trudno było wejść na scenę korporacyjną.

Jak więc to się dzieje, że startupy idą łeb w łeb z gigantami oprogramowania dla przedsiębiorstw i na ich domowym terenie? Nie są. Przynajmniej nie bezpośrednio.

Mamy tendencję do myślenia o przełomie technologicznym jako pojawiającym się, gdy nowe produkty nagle wkraczają na główny rynek w sposób, z którym dotychczasowi zasiedziali nie mogą konkurować, zwykle dlatego, że nowicjusz oferuje pewne ulepszenia w podstawowej technologii. Tak jest z pewnością w przypadku przetwarzania w chmurze, które umożliwia dostarczanie oprogramowania przez Internet. Ale to, czego często brakuje nam w takich innowacjach, to destabilizujące modele biznesowe, które one manifestują. Tak samo niszczycielskie dla operatorów zasiedziałych, jak nowa technologia: nowy punkt cenowy, a co za tym idzie, całkowicie nowy sposób adopcji.

W przypadku Boxa i innych startupów w chmurze ten model cenowy nazywa się freemium. Ceny Freemium są już znane konsumentom korzystającym z Flickr, Skype, Spotify lub Pandora. Pomysł jest prosty: użytkownicy mogą swobodnie posmakować Twojej technologii, często za cenę ograniczonych funkcji, ograniczonej pojemności lub obfitości reklam. W przypadku subskrypcji premium (zwykle za kilka dolarów miesięcznie) często zobaczysz, że te limity są anulowane, reklamy znikają i wprowadza się kilka dodatkowych funkcji.

W przedsiębiorstwie model jest filozoficznie podobny — korzystaj z usług takich jak Box za darmo teraz, płać za więcej później za więcej funkcji — ale relacja ekonomiczna jest między dostawcą a nabywcą korporacyjnym (na przykład działem CIO lub IT), a nie między dostawcą a użytkownikiem końcowym.

Aplikacje dla przedsiębiorstw, takie jak Yammer, Assistly, Salesforce’s Chatter i Google Apps, znalazły religię. Łącznie z ich rozwiązań korzystają dziesiątki milionów osób w organizacjach na całym świecie. W rzeczywistości Gmail wykorzystał strategię freemium, aby szybko stać się graczem w korporacyjnej poczcie e-mail, odpowiada za prawie połowę wszystkich wdrożeń poczty e-mail w chmurze według Gartnera przez duże firmy.

Ta zmiana ma szerokie implikacje. Oznacza to, że nowe usługi mogą się szybko pojawiać i skalować, z pominięciem zasad, które tradycyjnie rządziły kupowaniem i sprzedawaniem technologii korporacyjnych. Te aplikacje trafiają do biurka CIO za pośrednictwem jego pracowników, a nie poprzez konsulting, żmudny cykl sprzedaży czy istniejącą umowę licencyjną.

Dzięki freemium nowicjusze korporacyjni stawiają na głowie proces adopcji i wdrażania, bez konieczności konkurowania z gigantami. Zanim Box rozmawiał z nabywcą IT o zastąpieniu SharePoint lub innego starszego rozwiązania naszym produktem, firma ta już doświadczyła naszych usług za pośrednictwem swoich pracowników. Oznacza to, że klienci korporacyjni nie płacą, dopóki usługa nie zostanie zweryfikowana i uznana za skuteczną przez ich własnych pracowników. Minęły czasy radykalnie drogich, nieudane wdrożenia technologii dla przedsiębiorstw.

Destrukcyjny wpływ tego nowego modelu na Rynek oprogramowania dla przedsiębiorstw o ​​wartości 246 miliardów dolarów trudno przecenić. Zajrzyj do prawie każdej firmy z listy Fortune 500, a zobaczysz rosnący zasięg modelu freemium. Zespoły marketingowe współpracują za pośrednictwem kanału aktywności w czasie rzeczywistym usługi Yammer. Zespoły sprzedaży używają Boxa do wyświetlania ważnych prezentacji dla klientów na swoich iPadach. W niektórych przypadkach jest to pracownik korzystający z bezpłatnej wersji usługi. W innych narzędzia te są usankcjonowane i opłacane przez pracodawcę.

Jesteśmy na samym początku tego trendu, a przedsiębiorstwa zasiedziałe dopiero zaczynają odczuwać ból. W większości starsze systemy nadal współistnieją z ich niedoszłymi elementami zakłócającymi. Jednak w miarę jak organizacje każdej wielkości przejdą na chmurę — ​​przejście, którego dokonają tylko raz — korporacyjne giganty będą musiały skonfrontować swoje raczkujące linie produktów w chmurze z usługami, z których pracownicy już z powodzeniem korzystają. Wtedy zaczniemy dostrzegać prawdziwe efekty dotarcia narzędzi freemium do dziesiątek milionów użytkowników końcowych.

Aaron Levie jest współzałożycielem i dyrektorem generalnym Box.

ukryć