211service.com
Pobyt w sąsiedztwie
Dharmesh Shah, SM ’06 i Brian Halligan, MBA ’05, przeciwstawili się trendowi zmierzania do Doliny Krzemowej i założyli swój startup na Kendall Square. 18 sierpnia 2015
Kiedy zaczynaliśmy, było trochę kiepsko.
Brian Halligan, współzałożyciel i dyrektor generalny firmy zajmującej się marketingiem internetowym HubSpot, śmieje się na wspomnienie tego, jak wyglądał Kendall Square, kiedy on i Dharmesh Shah założyli swój startup w Cambridge Innovation Center w 2006 roku. Jeśli chciałeś iść na kolację, był jeden opcja — legalne owoce morza. Teraz jest 30 restauracji, kawiarni i miejsc z burrito, mówi. To długa droga.
Podobnie HubSpot. Wszelkie bóle związane z rozwojem startupu są odległym wspomnieniem, gdy wchodzisz do siedziby firmy na First Street, gdzie znajdują się stojące biurka, ponad 60 sal konferencyjnych, ściana ze słodyczami w kuchni i mnóstwo pomarańczowych mebli, w tym pufy i krzesła Adirondack. To, co może nie być od razu oczywiste za tą zrelaksowaną atmosferą, to sukces firmy; dziś jest wart 1,6 miliarda dolarów.
Halligan i Shah założyli HubSpot, ponieważ czuli, że konwencjonalny marketing jest głuchy na głos i desperacko pozbawiony kontaktu. Była zbyt skoncentrowana na marketerze, a nie na osobie, do której reklamowano, mówi Shah, który jest CTO HubSpot. W latach 60. i 70. uszło ci to na sucho. Teraz konsumenci mają wybór, znacznie większą przejrzystość, znacznie większą władzę nad tym, co kupujemy i jak je kupujemy. Innowacje, takie jak filtry antyspamowe, TiVo, rejestr Do Not Call i ID dzwoniącego, udaremniały takie taktyki, jak wystrzały e-maili, reklamy i dzwonienie na zimno. Coś musiało się zmienić.
Shah współpracował z Halliganem, aby stworzyć nową kategorię marketingu, którą nazywają inbound. Opiera się na założeniu, że bycie znalezionym w Internecie jest skuteczniejszym sposobem pozyskiwania klientów niż wykonywanie porannych połączeń telefonicznych z nieznajomymi. Ale w jaki sposób firma zostaje odkryta? Narzędzia programowe HubSpot pomagają specjalistom ds. Marketingu — obeznanym z technologią lub nie — tworzyć przydatne treści i atrakcyjne strony docelowe, a następnie przyciągać do nich ludzi dzięki optymalizacji pod kątem wyszukiwarek, blogowaniu i strategicznemu wykorzystaniu mediów społecznościowych. Chodzi o to, by przestali robić takie gówniane rzeczy, jak wysyłanie e-maili, mówi Shah. „Równocześnie ze spadkiem wzrostu gazet i radia, zobaczymy wzrost wartości innych typów twórców treści”, mówi. Im bardziej przydatne informacje są oferowane potencjalnym klientom, tym większe prawdopodobieństwo, że pozostaną na stronie internetowej firmy i ostatecznie staną się klientami.
Recepcja Beyond HubSpot to automaty z gadżetami i pokój do drzemki (z hamakiem).
Dziś HubSpot ma ponad 15 000 klientów w 90 krajach i zatrudnia 958 osób w trzech biurach — w Cambridge, Sydney i Dublinie. Biuro przy First Street stale się rozrasta, co niemal zepchnęło firmę do bardziej przystępnej cenowo przestrzeni po drugiej stronie rzeki. Ale chociaż własna nazwa HubSpot jest ukłonem w stronę Bostonu, opuszczenie Cambridge nie było w porządku. Podoba nam się to, co… Kendall Square mówi o nas – to część naszej marki i to jest główny powód, dla którego się nie przeprowadziliśmy, mówi Halligan. Podoba mi się okolica – w drodze na lunch i z powrotem spotykasz znajomych, którzy są w firmach technologicznych lub wiele razy zakładają firmy technologiczne. Myśl o ulokowaniu firmy w Dolinie Krzemowej również nie była pociągająca. Jeśli nie odniesiesz sukcesu poza parkiem, jak Google, zawsze będziesz małą rybką w gigantycznym oceanie w San Francisco, mówi Halligan. Bardziej przypomina staw lub jezioro w Bostonie. Shah mówi, że w małym, ale zatłoczonym stawie, jakim jest Kendall, czujesz się jak w centrum ekosystemu [startupowego].
HubSpot jest produktem tego ekosystemu – współzałożyciele spotkali się na MIT. Na koktajlu dla nowych studentów w 2004 roku Shah, samozwańczy introwertyk, zatrzymał się w kącie, podczas gdy jego żona krążyła w poszukiwaniu interesujących ludzi, z którymi powinien porozmawiać. Spotkała Halligana i zrelacjonowała jej, że jest trochę facetem, sprzedawcą, ale przynajmniej pracuje w oprogramowaniu. Powinieneś z nim porozmawiać.
Halligan również wskazuje na MIT jako powód istnienia firmy. To idealne miejsce na znalezienie współzałożyciela, mówi. Wszyscy nasi pierwsi pracownicy i stażyści byli Sloanie, których znaliśmy z naszej sieci i sieci MIT. Jednak nie tylko siła umysłu pomogła, ale także pieniądze. Kiedy HubSpot musiał zebrać milion dolarów, wkroczyli przyjaciele i mentorzy. Jeden z naszych profesorów był pierwotnym aniołem i włożył 100 000 dolarów, a wszyscy nasi koledzy z klasy włożyli resztę pieniędzy, mówi Halligan, który jest teraz seniorem wykładowca w Sloan.
Pomarańczowa pomarańcza HubSpot obfituje w salon i całe biuro.
Podczas swojej współpracy Halligan i Shah byli w stanie wykorzystywać swoje mocne strony i wzajemnie uzupełniać swoje słabości. Nienawidzę zarządzania, mówi Shah, który był współzałożycielem firmy programistycznej Pyramid Digital Solutions (później przejętej przez SunGard Data Systems) i obiecał swojej żonie, że nie będzie angażował się w kolejny startup po Sloanie. To była decyzja dotycząca stylu życia, mówi. To zrobiłem. Plan był taki, żeby pójść do szkoły, zrobić doktorat i uczyć. Ten plan trwał całe trzy miesiące. Podczas niektórych z ich pierwszych wspólnych spotkań, Shah powiedział Halliganowi, że będzie całkowicie oddany biznesowi, ale nigdy nie zgodzi się zarządzać ludźmi. Niektórzy mogą argumentować, że zamiast być w połowie dobrym w wielu rzeczach, lepiej być naprawdę dobrym w mniejszej liczbie, mówi Shah. To sprawia, że życie jest szczęśliwsze, gdy robisz rzeczy, które lubisz. A jedna z rzeczy, które sprawiają, że jest najszczęśliwszy? Programowanie. W wolnym czasie pisał oprogramowanie do generowania imienia swojego czteroletniego syna. Potraktowałem to jako ćwiczenie brandingowe, mówi. Chciałem, aby nazwa była krótka i wymawialna w różnych kulturach, więc zacząłem od kilku podstawowych ograniczeń. Zauważył, że pięcioliterowe imiona z układem spółgłosek, samogłosek, spółgłosek, samogłosek i spółgłosek były zwykle prostsze i łatwiejsze do wymówienia. Napisał kod, aby wygenerować możliwe imiona zgodnie z tym wzorcem, przetestował imiona, które nadawał ze swoją żoną, uwzględnił jej opinie w programie, a na koniec pingował Facebooka, aby upewnić się, że finaliści nie są zbyt niejasni. (Jeśli ktoś na świecie miał imię, pozostawało na liście). Żona Shaha ostatecznie wybrała imię Sohan. Ona go wybrała – po prostu go wygenerowałem, mówi z uśmiechem.
Jeśli Shah jest majsterkowiczem, Halligan jest towarzyskim, żywiołowym dyrektorem, który na ogół jest właścicielem pokoju. Dorastał w Westwood w stanie Massachusetts, a następnie prowadził firmę malarską w college'u. Ale zawsze myślał, że odegra rolę wspierającą i pomoże komuś innemu założyć firmę. Jestem przypadkowym przedsiębiorcą, mówi. Zawsze byłem w pobliżu startupów, ale nigdy nie sądziłem, że wpadnę na dobry pomysł.
Bycie na Kendall Square daje Halliganowi i Shahowi dostęp do silnej puli potencjalnych pracowników, którzy mogą dodać do tego swoje dobre pomysły; firma od niedawna zatrudnia dziesiątki osób miesięcznie. MIT i inne szkoły przyciągają i kształcą mnóstwo utalentowanych ludzi, których możemy zatrudnić, mówi Halligan. W Bostonie konkurencja o ten talent jest mniejsza niż w San Francisco. Kultura firmowa również pomaga uzyskać życiorysy w drzwiach. HubSpot Culture Code, ponad 100-stronicowa prezentacja prowadzona przez Shaha i chętnie udostępniana w Internecie, jest po części manifestem, po części podręcznikiem dla pracowników. Ale to nie tylko fajne środowisko biurowe przyciąga talenty; to Cambridge. Mówię ludziom, że istnieje życie poza startupem i życie poza technologią, mówi Shah. Kiedy spojrzysz na Palo Alto kontra Cambridge, mamy dużo bardziej zróżnicowaną grupę ludzi z różnych środowisk… Mamy sztukę, teatr i wszystkie te rzeczy do zrobienia. Halligan odzywa się, a pogoda jest fantastyczna!
Pomimo rekordowych opadów śniegu w 2015 roku HubSpot jest wierny swoim korzeniom Kendall. W pewnym momencie pojawi się HubSpot West, mówi Halligan, ale główna siedziba zawsze będzie tutaj. Uśmiecha się ze swoim współzałożycielem po drugiej stronie stołu w sali konferencyjnej. Mieszkamy tutaj; nam się tu podoba, mówi. Nigdzie się nie wybieramy.