Prowadzenie zakupów impulsowych za pomocą inteligentnego koszyka

Technologia identyfikacji radiowej (RFID) może być przydatna nie tylko do usprawnienia zapasów i łańcuchów dostaw, ale może również sprawić, że kupujący będą się roić. Nowe badanie sugeruje, że supermarkety mogą zwiększyć swoje przychody, wykorzystując informacje zebrane z tagów RFID, aby sprawić, by kupujący zachowywali się jak kolektyw kupujący pod wpływem impulsu.

Proponowany system wyposażony w inteligentne wózki na zakupy monitorowałby zawartość wszystkich koszyków i przesyłał informacje klientom podczas zakupów, a wszystko to w celu zwiększenia sprzedaży. (Źródło: Simon Smith)

Mówi się, że zakupy impulsowe stanowią obecnie około 40 procent wszystkich zakupów w supermarketach Ronaldo Menezes , ekspert w dziedzinie inteligencji roju w Florida Institute of Technology w Melbourne, FL. Jednak jego badania sugerują, że kupowanie pod wpływem impulsu mogłoby znacznie wzrosnąć, gdyby kupującym poinformowano o tym, co kupują inni.

Jest uznanym faktem, że konsumenci są bardziej pod wpływem decyzji zakupowych innych osób niż rabatów, mówi Menezes. Co więcej, dobrze wiadomo, że ludzie będą gromadzić się lub roić w określonych warunkach, na przykład gdy włączy się alarm przeciwpożarowy. Pomysł polegał na wykorzystaniu obu tych skłonności do stworzenia roju kupujących impulsywnie.

Powinno to umożliwić wprowadzenie tzw. inteligentnych koszyków zakupowych. Wózki te, wykorzystywane już eksperymentalnie przez wiele supermarketów, są w stanie rozpoznać, co klient w nich umieścił, skanując zawartość w poszukiwaniu znacznika RFID: rodzaj bezprzewodowego kodu kreskowego, który jest wprowadzany do produktów. Niektóre wózki, takie jak Shopping Buddy, opracowane przez Cuesol w Quincy, MA, mają ekrany dotykowe.

Tak więc monitorując zawartość koszyków wszystkich osób, ekrany mogą prawdopodobnie przesyłać informacje z powrotem do klientów podczas zakupów. Na przykład klient wchodzący do określonego korytarza może zostać poinformowany za pośrednictwem ekranu koszyka, że ​​60 procent klientów ma obecnie w koszyku określony produkt z tego korytarza. Podobnie, gdy klient dołoży towar do koszyka, może zostać powiadomiony o innych zakupach zakupionych przez klientów, którzy kupili ten produkt.

Amazon i iTunes stosują podobną taktykę online, uwagi Zioło Sorensen , dyrektor generalny działającej w sklepach organizacji badawczej Sorensen Associates w Troutdale w stanie Oregon. Uważa, że ​​taktyka będzie miała sens również w świecie fizycznym. Sorensen Associates już wykorzystuje inteligentne wózki z obsługą RFID do przeprowadzania podobnych badań zachowań zakupowych. (Te koszyki nie zawierają jednak ekranów wyświetlających informacje o zakupach innych klientów.)

Jak dotąd Menezes przeprowadzał tylko symulacje tego roju, więc okaże się, czy to samo zachowanie przejawia się w prawdziwych scenariuszach zakupowych. Jesteśmy przekonani, że nasze preferencje są jak najbardziej zbliżone do prawdziwego konsumenta – mówi.

Praca z jego doktoratem Student Zeeshan-ul-hassan Usmani, Menezes stworzył symulowane środowisko supermarketu. Stworzyliśmy symulację, w której agenci mieli losowe preferencje kupowania rzeczy, mówi. Odkryli, że w porównaniu z efektami ogłoszenia specjalnych ofert rabatowych, ich model informacji zwrotnej od klientów, zwany Swarm-Moves, spowodował wzrost sprzedaży o 29 procent.

Aby system informacji zwrotnej działał, każdy klient musi otrzymać informację dostosowaną do jego potrzeb – mówi Menezes. Ale w praktyce jest to całkiem wykonalne tylko przez sprzedawców korzystających z informacji z programów lojalnościowych o poprzednich zakupach, mówi.

Jest to analogiczne do sposobu, w jaki uliczni handlarze zdobywają zainteresowanie opinii publicznej, nakłaniając wtajemniczonych do udawania, że ​​kupują rzeczy, mówi Nigel Marlow, psycholog biznesu i konsumentów w Londyński Uniwersytet Metropolitalny , w UK. Z jednej strony daje to pewność badaniom, ponieważ ta taktyka jest wypróbowana i przetestowana; ludzie się na to nabierają, więc to działa.

Ale z drugiej strony sugeruje, że system może być narażony na nadużycia ze strony supermarketów. Czy naprawdę można im ufać, że dostarczają klientom dokładnych informacji, czy też pokusa sztucznego stymulowania sprzedaży poprzez dokonywanie zakupów byłaby zbyt wielka? Nie ma wątpliwości, że będzie nadużywany, mówi Marlow.

Oczywiście, tego rodzaju taktyki sprzedaży wiążą się z kwestiami etycznymi, mówi Menezes. Ale są one nie mniej przebiegłe niż inne stosowane obecnie taktyki sprzedaży, a ludzie zawsze mogą zignorować wiadomości, mówi. Co więcej, jest mało prawdopodobne, aby klienci w ogóle mieli świadomość, że roi się od nich.

Niektórzy klienci z pewnością będą się opierać tego rodzaju interwencji technologicznej, mówi Marlow. Ale nie wątpi, że przyciągnie do tego supermarkety, przyciągnięte perspektywą zwiększenia sprzedaży bez konieczności robienia rabatów. Zrobią wszystko, aby dokonać sprzedaży, mówi.

Ale Sorensen nie jest tego taki pewien. Mówi, że to się nie wydarzy w ciągu najbliższych pięciu lat. Przemysł spożywczy w Ameryce jest ogromny, a obecnie pracuje w nim jedna na cztery osoby, bezpośrednio lub pośrednio. Jedyną rzeczą większą niż przemysł spożywczy jest rząd, mówi. Ze względu na swój ogrom, zmiany w przemyśle spożywczym są niezwykle powolne.

ukryć